IC卡設(shè)計師劉磊在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上已經(jīng)購買了400元的圖書和百貨，他認(rèn)為自己理所應(yīng)當(dāng)享受更高的折扣。這樣的用戶正是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)今年密切關(guān)注的對象，該網(wǎng)站適時地在2006年推出了會員制度，只要消費滿一定金額，就可以成為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上的VIP會員——享受折上折。

　　在“愛代購”網(wǎng)上，VIP會員除了可以得到一系列超乎普通會員的頂級服務(wù)外，還有獲得該網(wǎng)站未來上市的股份權(quán)利的機會。“雖然現(xiàn)在愛代購網(wǎng)上的普通個人會員數(shù)量占絕大多數(shù)，但未來VIP會員對公司長期收入的貢獻應(yīng)該能占到一半。”愛代購網(wǎng)CEO彭志強說。

　　而在百合網(wǎng)CEO田范江看來，會員制將是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，這不僅是讓網(wǎng)站發(fā)展得更好的一個方法，而且還是網(wǎng)站生死攸關(guān)的問題——只有會員制才能更好地滿足用戶更多需求。

　　現(xiàn)在，沒有一個行業(yè)像互聯(lián)網(wǎng)這樣渴望“會員制”為其帶來生存機會。與百貨商店靠會員卡增加對消費者的黏性不同，那些希望從“免費”起步卻又深陷“免費”泥沼且至今仍無力擺脫的網(wǎng)絡(luò)公司們，紛紛開始用“會員制”來開創(chuàng)收入增長良性且穩(wěn)定的空間——“會員”用戶已經(jīng)成了他們眼中無可置疑的上帝。

　　愛上有償服務(wù)

　　中國互聯(lián)網(wǎng)正逐步走向成熟，已經(jīng)不是所有網(wǎng)站用戶都希望免費。一些博客會員希望花點錢但是能享受更高層次的權(quán)限；一些求職者希望成為付費會員好得到更多有效就職機會；另一些商業(yè)用戶則希望通過成為會員看到別人無法涉及的商業(yè)資源。

　　網(wǎng)站經(jīng)營者們敏銳地察覺到了他們的需求。

　　“2006年百合網(wǎng)的注冊用戶突破650萬。我們清楚從中看到了一定比例的注冊用戶的需求共性突出，于是今年年初開始做會員服務(wù)。”百合網(wǎng)CEO田范江告訴本報，交友網(wǎng)站會希望會員極大豐富，但對于婚戀網(wǎng)站，會員分類就顯得特別重要。

　　在婚戀網(wǎng)站百合網(wǎng)上，會員被分成了三個級別：免費會員可以享受標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；部分增值服務(wù)會員可以每月花很少的錢就享受某些服務(wù)，例如更新版本的精確匹配；而那些VIP會員則會享受到更精準(zhǔn)的、量身定做的服務(wù)，他們也愿意為之支付高達每年三四千元人民幣的會費。目前為會員服務(wù)的項目正由該網(wǎng)站總裁CEO田范江親自運營。

　　用戶希望得到更多折扣的趨勢在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上體現(xiàn)突出。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)把他們劃分成兩類——黃金VIP客戶，可以再享受97折優(yōu)惠；鉆石VIP客戶可以再享受95折優(yōu)惠。“這樣的劃分主要門檻就是購物金額。會員制來源于更精準(zhǔn)的定位。”當(dāng)當(dāng)網(wǎng)個人交易事業(yè)部品牌總監(jiān)王向前告訴本報。

　　而專業(yè)博客對于網(wǎng)站的服務(wù)就更為挑剔。他們希望可以得到更大的空間、更高的權(quán)限，文章可以高頻次出現(xiàn)等等。

　　“和訊網(wǎng)2004年底就推出了付費會員服務(wù)，一年的VIP增值服務(wù)為300元。”和訊網(wǎng)總編劉峻告訴本報，該網(wǎng)站還對用戶的信用進行評級，那些從來不在博客中放置違規(guī)帖子、點擊率比較高、刪帖率比較低的用戶可以得到和訊博客“直通車”的資格，他的文章可以直接上首頁，不需要編輯。

　　然而付費會員希望被區(qū)別對待的要求對網(wǎng)站經(jīng)營者的能力也提出了新的挑戰(zhàn)。“婚戀網(wǎng)站是技術(shù)工種。經(jīng)驗和專家的增長并不能隨時與需求同步，我們必須把高級會員數(shù)控制在用戶數(shù)的1%左右——這是我們最大承載量，能夠保證服務(wù)質(zhì)量，使會員滿意。”田范江說。

　　與會員融為一體

　　用戶也正被網(wǎng)站分為新客戶和老客戶進行研究，怎樣把新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶以及怎樣留住老客戶并提高他們的活躍度，已經(jīng)是所有網(wǎng)站共同的課題。

　　當(dāng)當(dāng)網(wǎng)根據(jù)客戶的購買記錄，摸索客戶的購買規(guī)律、興趣偏好。該網(wǎng)站希望通過提供有針對性的新品來刺激用戶更多地消費。對于那些買了一些書但是金額還不夠VIP門檻的用戶，2006年5月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)開始嘗試通過郵件向他們推薦VIP會員服務(wù)——在一個月內(nèi)讓他們體驗VIP用戶的感覺。結(jié)果50%的普通會員都增加了購買量，表明自己愿意體驗當(dāng)當(dāng)?shù)?SPAN lang=EN-US>VIP用戶。

　　正是這樣，會員制正在成為網(wǎng)絡(luò)公司的救星，開始成為網(wǎng)站收入穩(wěn)步增加的途徑。

　　和訊網(wǎng)總編劉峻告訴本報，該網(wǎng)站的付費用戶每兩三個月就翻一番。和訊現(xiàn)在已經(jīng)推出了幾十種增值服務(wù)供付費會員選擇，還有打包服務(wù)。目前正計劃在下半年推出分級會員制——白銀會員、黃金會員和鉆石會員。

　　“會員”在愛代購網(wǎng)上的待遇似乎更高。這個新電子商務(wù)網(wǎng)站的業(yè)務(wù)主要為代購、二手IT產(chǎn)品評測和VIP會員卡。在這里，用戶被分成了兩類，代購主要針對普通會員，VIP會員主要針對中小企業(yè)。普通會員將在這里采購到最佳性價比的產(chǎn)品，同時他們的集中采購也為“愛代購”網(wǎng)貢獻了流量、關(guān)注度和采購大單，而流量將被轉(zhuǎn)化為廣告成為網(wǎng)站收入。

　　“愛代購網(wǎng)與用戶是站在一邊的，網(wǎng)站并不賺差價，我們把進價公布出來，只收取1%的服務(wù)費。”愛代購網(wǎng)CEO彭志強告訴本報，該網(wǎng)站從建立之初就開始推行的VIP會員制，則鎖定在幫助中小企業(yè)實現(xiàn)一站式陽光購買上。

　　中小企業(yè)VIP會員除了可以得到資深專家的專業(yè)硬件選型咨詢，網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的全面優(yōu)惠與便利，企業(yè)培訓(xùn)，實施ERP、CRM等核心信息系統(tǒng)等服務(wù)外，每半年里排名在前十名的VIP會員還可以在該網(wǎng)站上市后分享股份，沒有進入前十名的VIP會員還可以通過抽獎得到這樣的機會——獲得1000股愛代購網(wǎng)的股票。

　　“會員制的收入是最穩(wěn)固、最有價值的。VIP會員對愛代購網(wǎng)意義非凡，所以我們甚至愿意把‘自己’拿出來與他們分享。”彭志強透露，今年愛代購網(wǎng)正計劃發(fā)展至少3000家VIP會員。

　　和訊網(wǎng)總編劉峻則表示，會員制是博客網(wǎng)站實現(xiàn)收入比較簡捷、合理的方式，比一些網(wǎng)站在會員的博客上強行加廣告要更受會員歡迎——“會員制才是大勢所趨，雖然博客網(wǎng)站有權(quán)力在博客網(wǎng)頁上加廣告，但這樣的方式肯定行不通，從根本上違背了Web2.0的理念和博客的心意。”劉峻說。

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