王然 沈建緣

　　分紅半個月之后，中國電子進出口總公司(以下簡稱“中電進出口”)就宣布賣掉其持有的中國惠普有限公司(以下簡稱“中國惠普”)的股權。不過，相對于第一次掛牌，現(xiàn)在它出手的要價已經(jīng)上調了一億多元。

　　“股權轉讓的直接原因是我們合作經(jīng)營期限將滿。”中電進出口投資管理部經(jīng)理王秋平對記者說，“還有很多經(jīng)濟層面的原因。”不過，王不愿意進一步透露詳情。

　　在這背后，正是中國惠普的渠道變革：隨著中國惠普渠道方向向各地代理渠道發(fā)展，中電進出口的“全國總代”作用已經(jīng)不大。

　　二次掛牌

　　2007年12月25日，中電進出口將其持有的中國惠普30%股權正式掛牌，掛牌價格為8.56億元，掛牌結束日期為2008年1月22日。

　　但是，1月8日，該項目在北京產(chǎn)權交易所重新掛牌，掛牌價格增加到了9.67億元，掛牌日期也更新為1月8日，截止日期順延至2月2日。

　　目前，中國惠普的股東只有惠普華夏和中電進出口，兩者分別持有股權70%和30%。據(jù)了解，雙方合資已經(jīng)長達23年之久。

　　“現(xiàn)在，中國惠普不再像過去那樣需要國資背景了。”對中國惠普深有研究的計世資訊副總裁郭海濤說。隨著1月8日中電進出口將其持有的中國惠普公司30%股權二次在北京產(chǎn)權交易所掛牌轉讓，人們再次關注，若惠普華夏接手，那么惠普在中國將實現(xiàn)獨資。

　　據(jù)王秋平介紹，最初雙方的合作經(jīng)營期限是10年，此后多次進行延期。實際上，雙方的合作本來到2008年6月就到期了，最近的一次又將期限延長了一年即至2009年年中。

　　中國計算機用戶協(xié)會理事長陳正清回憶說：“當時，外資企業(yè)進入中國一則需要國資背景，二則惠普不了解中國市場，有中國企業(yè)‘帶著走一程’的需求。”陳正清參加了當年中國惠普的成立儀式。

　　中電進出口是一家全國性外貿企業(yè)，控股股東為中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團公司，其實際控制人是國務院國資委。王秋平介紹說，此次股權掛牌轉讓經(jīng)過了中國電子信息產(chǎn)業(yè)集團公司的核準，并由合資公司董事會決議通過。

　　惠普華夏明確表示“尚未放棄其在相同條件下對掛牌股權的優(yōu)先購買權”。

　　那么，中電進出口為什么在掛牌期間突然提高價格呢？王秋平解釋說，“在沒有征集到意向受讓人的情況下，轉讓方根據(jù)北交所規(guī)定可以修改任何一個信息。”

　　此前，轉讓標的是以2006年12月31日為評估基準日，北京龍源智博資產(chǎn)評估有限責任公司的評估值8.56億元，1月8日，該項目突然在北交所重新掛牌，轉讓價格也提升到了9.67億元。“這一次轉讓標的的價格是公司自己做的決定。”王秋平說。

　　值得注意的是，在12月25日的掛牌信息中有惠普華夏“保留自行決定對任何特定最終意向受讓方拒絕給予同意的權利”的描述，然而在1月8日的掛牌信息中卻沒有出現(xiàn)相關信息。這些變化給最終惠普華夏的接牌增添了些許不確定性。

　　惠普和中電進出口在更早的1981年就已經(jīng)開始接觸，當時，在中國電子進出口總公司內，成立了惠普中國技術服務處，這是惠普在中國的第一個雛形機構，第一批員工只有十幾個人。

　　中國惠普是中美在高科技領域、乃至國內電子行業(yè)中的第一家合資公司，也是目前惠普全球范圍內主要區(qū)域市場唯一采用合資經(jīng)營方式的運營管理機構。

　　渠道變革

　　分析人士稱，最終惠普華夏將行使“優(yōu)先購買權”，100%持有中國惠普股權，從而讓中國惠普與全球統(tǒng)一實現(xiàn)獨立運營。

　　中國惠普品牌市場部高級公關經(jīng)理顧曉曼對記者表示，惠普華夏是惠普的關聯(lián)公司，因為是涉及到中國的合資公司，此次交易由中國惠普負責。

　　據(jù)介紹，中國惠普盡管是惠普華夏和中電進出口的合資公司，中國惠普仍自己主導運營，中電進出口每年獲得相應分紅。據(jù)了解，中國惠普已經(jīng)于“2007年12月10日通過了向股東分紅的董事會決議，并已實施”。

　　合作初期，中電進出口主要負責惠普產(chǎn)品的渠道銷售，可以說是“中國惠普更緊密的渠道伙伴”，計世資訊副總裁郭海濤說，不過隨著中國惠普渠道方向向各地代理渠道發(fā)展，中電進出口的“全國總代”作用已經(jīng)不大。據(jù)介紹，中電進出口銷售惠普打印機的量比較大，終止合作可能會對中電進出口的銷售造成一定影響。

　　過去3年，消費類電腦的增長速度遠遠快于商用電腦，而惠普正是抓住了消費市場爆發(fā)式增長的機會，一越翻身為全球個人電腦老大。

　　2006年底，中國惠普就醞釀著一場渠道變革，將其稱之為“十字拓展計劃”，進一步深入中國區(qū)域市場。一個是橫向的拓展，即覆蓋更多的城市；另一個是更深化的拓展，把產(chǎn)品和解決方案在已經(jīng)進入的每一個城市繼續(xù)深化。2007年，中國惠普繼續(xù)推動渠道建設工作，實行區(qū)域分銷策略，招聘本地銷售代表，網(wǎng)格化惠普渠道。

　　全國總代理的形式已經(jīng)不能完全滿足惠普“精耕細作”的發(fā)展需要：一方面，全國總代的力所能及范圍有限；另一方面，惠普不能對終端進行有效的控制。

　　惠普董事長兼首席執(zhí)行官馬克·赫德表示，2008年，惠普將繼續(xù)加大對渠道的投資，要以足夠的銷售覆蓋去迎接市場上所有的機會，而中國惠普表示，今年再進入200個左右的四五級城市，達到600個城市渠道規(guī)模布局。

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