熱門精品專業(yè)<計(jì)算機(jī)世界>報(bào)記者 何源 林堯
惠普 方案整合 全程助力
2007年12月19日，惠普聯(lián)合微軟、英特爾和清華大學(xué)正式啟動(dòng)了專注于中國中小企業(yè)市場(chǎng)的惠普“全程助力”計(jì)劃。該計(jì)劃整合多種產(chǎn)品線，以中小企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術(shù)支持和解決方案。
此次“全程助力”計(jì)劃是繼惠普在亞太區(qū)成功實(shí)施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計(jì)劃的最大亮點(diǎn)，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁兼總經(jīng)理張永利表示，中小企業(yè)的需求在不斷變化，簡單的“計(jì)算機(jī)盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。
此次“全程助力”計(jì)劃分為選擇、使用、保護(hù)和過渡4個(gè)階段。
在選擇階段，惠普將整合服務(wù)器、工作站、打印機(jī)、臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦等多個(gè)產(chǎn)品線，為中小企業(yè)設(shè)計(jì)出超過200種行業(yè)解決方案，并通過全國420多個(gè)城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業(yè)。在使用階段，惠普將聯(lián)合清華大學(xué)等多家合作伙伴，為中小企業(yè)提供IT培訓(xùn)、技術(shù)支持、軟件應(yīng)用等服務(wù)。而在保護(hù)階段，覆蓋中國260多個(gè)城市的300多家惠普金牌服務(wù)中心將為中小企業(yè)提供IT 運(yùn)營服務(wù)。在中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區(qū)的600個(gè)城市，以及包括制造、金融、服務(wù)等在內(nèi)的十幾個(gè)行業(yè)。
此次惠普攜方案整合再度深入中小企業(yè)市場(chǎng)，可謂來勢(shì)洶洶。那么，中小企業(yè)到底需不需要解決方案呢？
計(jì)世資訊數(shù)據(jù)顯示，目前，中國沒有實(shí)施信息化的中小企業(yè)比例為36%，而在64%已經(jīng)普及信息化的企業(yè)中，有一半的企業(yè)一年的信息化投資規(guī)模在5萬元以下。計(jì)世資訊通用產(chǎn)品研究部主任郭暢認(rèn)為，中小企業(yè)越來越呈現(xiàn)出復(fù)雜的需求性，同一企業(yè)的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產(chǎn)品需求，單一的產(chǎn)品和方案很難實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)的全程關(guān)注。
眾所周知，中小企業(yè)市場(chǎng)浩如煙海，全國4200萬家中小企業(yè)，每5年就有70%的企業(yè)是新生企業(yè)，企業(yè)的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對(duì)這些數(shù)量龐雜、行業(yè)眾多、更新頻繁的中小企業(yè)呢？
“中小企業(yè)也需要細(xì)分看市場(chǎng)，在不同的生命周期有不同的服務(wù)重點(diǎn)。” 中國惠普信息產(chǎn)品集團(tuán)市場(chǎng)部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)蕭振義說。惠普將目標(biāo)客戶群按規(guī)模分為3種：50人以下的小型企業(yè)、500人左右的中型企業(yè)和500至1000人的大型企業(yè)。針對(duì)小型企業(yè)，惠普將提供打包的解決方案，而面對(duì)中型企業(yè)，則輸入行業(yè)方案，包括移動(dòng)解決方案和安全系統(tǒng)。大型企業(yè)信息化需求往往比較成熟，它們需要細(xì)分垂直行業(yè)的定制解決方案。
惠普目前在中小企業(yè)市場(chǎng)排名第二，位列聯(lián)想之后。業(yè)界人士認(rèn)為，此次惠普高調(diào)攜“全程助力”計(jì)劃大規(guī)模進(jìn)軍中小企業(yè)，將使得IT廠商對(duì)中小企業(yè)的爭(zhēng)奪更加白熱化。惠普的產(chǎn)品線方案整合勢(shì)必成為吸引中小企業(yè)的亮點(diǎn)，但是如何打造中小企業(yè)適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產(chǎn)品方案通過渠道和服務(wù)切實(shí)落在中小企業(yè)身上，將是對(duì)惠普的挑戰(zhàn)。
戴爾 品牌牽引 渠道加力
中小企業(yè)一直是戴爾的重點(diǎn)銷售目標(biāo)。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺(tái)式機(jī)新品發(fā)布會(huì)上，戴爾OptiPlex商用臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品經(jīng)理張壘對(duì)記者表示， OptiPlex商用臺(tái)式機(jī)一方面將繼續(xù)擴(kuò)大在大型企業(yè)客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業(yè)客戶。
今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中都會(huì)強(qiáng)調(diào)其對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業(yè)的統(tǒng)一品牌Vostro。Vostro品牌產(chǎn)品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項(xiàng)簡便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業(yè)最關(guān)心的數(shù)據(jù)備份、PC性能和健康，以及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)支持等關(guān)鍵問題。戴爾方面稱，Vostro(拉丁語“你的”)系列產(chǎn)品與服務(wù)的推出，成為戴爾公司發(fā)展中的一座里程碑。
據(jù)了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對(duì)中小企業(yè)需求做了一項(xiàng)調(diào)查。這項(xiàng)調(diào)查由戴爾與國際小企業(yè)委員會(huì)共同發(fā)起，覆蓋12個(gè)國家，面向小企業(yè)所有者和決策層。調(diào)查顯示，小企業(yè)用戶使用信息技術(shù)的首要原因是更好地服務(wù)于他們的客戶，75%的受訪者表示有限的預(yù)算制約了他們?nèi)U(kuò)展IT資源。而當(dāng)他們進(jìn)行IT投資時(shí)，產(chǎn)品的易用性、數(shù)據(jù)管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項(xiàng)要素。
此外，這些小企業(yè)客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡單易行的解決方案，因?yàn)樗麄儧]有全職的IT員工，無論多復(fù)雜的IT產(chǎn)品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術(shù)成本、產(chǎn)品過于復(fù)雜導(dǎo)致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。
這些小企業(yè)客戶的需求與中國中小企業(yè)的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會(huì)針對(duì)全球中小企業(yè)市場(chǎng)需求推出完全一致的產(chǎn)品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾·戴爾親自來中國發(fā)布了EC280低價(jià)電腦，EC280是專門針對(duì)中國入門級(jí)用戶和追求投資效益最大化的小型企業(yè)的，它的推出填補(bǔ)了長期以來戴爾家用和小型商用臺(tái)式機(jī)機(jī)型上面的一個(gè)空白，在市場(chǎng)上引起了強(qiáng)烈的反應(yīng)。
除了產(chǎn)品之外，通向中小企業(yè)的渠道也相當(dāng)重要。但是，渠道對(duì)于一直堅(jiān)持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經(jīng)進(jìn)入國美的約70家店面進(jìn)行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財(cái)報(bào)媒體溝通會(huì)上，戴爾亞太區(qū)總裁史蒂芬·菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業(yè)務(wù)主要集中在一二級(jí)市場(chǎng)，將來戴爾的業(yè)務(wù)將深入到3～6級(jí)市場(chǎng)；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個(gè)，將來戴爾業(yè)務(wù)將覆蓋到全國1000個(gè)城市。
戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)還向記者表示，無論從銷售團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)還是市場(chǎng)推廣方面，Vostro產(chǎn)品都將由一個(gè)完全獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團(tuán)隊(duì)。在1～3級(jí)市場(chǎng)，戴爾將用直接銷售團(tuán)隊(duì)來覆蓋，將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、活動(dòng)等方式進(jìn)行推廣。而在四、五、六級(jí)城市，則會(huì)通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務(wù)提供商。
Vostro品牌的推出，標(biāo)志著戴爾已經(jīng)在中小企業(yè)市場(chǎng)邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯(lián)想在中小企業(yè)市場(chǎng)拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業(yè)市場(chǎng)有更多的動(dòng)作。
聯(lián)想 網(wǎng)絡(luò)營銷 細(xì)分制勝
2007年，是聯(lián)想挺進(jìn)中小企業(yè)市場(chǎng)的第三個(gè)年頭。
2005年，聯(lián)想看準(zhǔn)了中小企業(yè)市場(chǎng)家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚(yáng)天原有的產(chǎn)品線，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈、營銷、渠道、服務(wù)5個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了全流程的變革。在“春促”營銷推動(dòng)下，當(dāng)年揚(yáng)天系列實(shí)現(xiàn)了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
2007年6月，聯(lián)想揚(yáng)天科技奧運(yùn)快車啟動(dòng)發(fā)車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內(nèi)開往全國500個(gè)1～4級(jí)市場(chǎng)。9月，聯(lián)想又啟動(dòng)區(qū)域掘金計(jì)劃，為中小企業(yè)提供綜合解決方案，歷時(shí)一年，席卷15個(gè)中小企業(yè)集中區(qū)域、100座重點(diǎn)城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進(jìn)入尾聲。商促啟動(dòng)月余，揚(yáng)天共出貨30余萬臺(tái)，接近2006年揚(yáng)天全年銷量130萬臺(tái)的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預(yù)測(cè)的8.9%的平均增長率。
正當(dāng)聯(lián)想揚(yáng)天進(jìn)一步鞏固其近40%的市場(chǎng)占有率時(shí)，也感覺到了對(duì)手的來勢(shì)洶洶。“中小企業(yè)PC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正迅速集中，未來將進(jìn)入寡頭壟斷時(shí)代，各廠商正抓緊時(shí)間完善其布局。”聯(lián)想集團(tuán)大中華區(qū)臺(tái)式營銷總經(jīng)理湯捷說。
在即將到來的寡頭時(shí)代，聯(lián)想意欲何為？
“如何說以前揚(yáng)天在中小企業(yè)的推廣是炸彈式的，聲勢(shì)浩大，接下來將進(jìn)入導(dǎo)彈階段。”聯(lián)想集團(tuán)大中華區(qū)商用臺(tái)式營銷總經(jīng)理馬羽中說。
分析人士認(rèn)為，導(dǎo)彈式的精準(zhǔn)投放實(shí)質(zhì)上意味對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的再細(xì)分。在中小企業(yè)急速分化的今天，“細(xì)分”無疑是最好的利器。
“經(jīng)過了幾年的實(shí)戰(zhàn)演練，中小企業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì)。”馬羽中認(rèn)為，一是中小企業(yè)越來越看重服務(wù)，服務(wù)已經(jīng)成為對(duì)PC廠商的基本考量點(diǎn)；二是中小企業(yè)所需的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一臺(tái)PC，而是解決方案；三是網(wǎng)絡(luò)銷售逐漸成為新的營銷模式。
今年9月，聯(lián)想成為阿里巴巴網(wǎng)商大會(huì)的贊助商，揚(yáng)天廣告赫然出現(xiàn)在阿里巴巴的網(wǎng)站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)站上出現(xiàn)許多出售聯(lián)想揚(yáng)天的商鋪，雖然此舉都是經(jīng)銷商個(gè)體行為，而非聯(lián)想官方舉措，但此后聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上試水拍賣奧運(yùn)紀(jì)念機(jī)型，可以看出面向中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通路，正在成為聯(lián)想在細(xì)分市場(chǎng)探索的一種新模式。
“雖然目前中小企業(yè)通過網(wǎng)上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚(yáng)天通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)給渠道帶來的銷量也只有一萬臺(tái)，但是網(wǎng)絡(luò)銷售的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯，出現(xiàn)爆發(fā)點(diǎn)的那一天一定不會(huì)太遠(yuǎn)。” 馬羽中說。
相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的摸索嘗試，在渠道上繼續(xù)精耕細(xì)作則是聯(lián)想的強(qiáng)項(xiàng)。今年4月，聯(lián)想在合作伙伴大會(huì)上拋出了“價(jià)值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值最大程度的認(rèn)可，獲取更高的收益。
價(jià)值營銷理念帶來的是培養(yǎng)具有挖掘客戶潛質(zhì)和提供解決方案能力的價(jià)值型渠道。客戶的積累、對(duì)客戶的服務(wù)能力以及自身的技術(shù)水平，成為聯(lián)想篩選渠道的三大標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)想也對(duì)這樣的渠道寄予厚望，湯捷曾經(jīng)表示，這些渠道力量將組成聯(lián)想開拓中小企業(yè)市場(chǎng)的尖兵團(tuán)隊(duì)，成為聯(lián)想未來占據(jù)最高點(diǎn)的重要保障。
聯(lián)想打造尖兵團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒有忘記籠絡(luò)渠道。惠普此次以全程助力計(jì)劃正式進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)，并以方案的優(yōu)勢(shì)深挖經(jīng)銷商。面對(duì)日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，馬羽中表示，貼近終端用戶才是最重要的，聯(lián)想正在一步步通過“導(dǎo)彈”式的推廣營銷深入用戶，并緊緊地抓住他們。
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